کمک کنیم زنجیره‌ای از مشاوران حرفه‌ای ملک بسازیم...

درون‌گرا یا برون‌گرا؛ کدام یک فروشنده بهتری است؟

باور رایجی که درباره این موضوع وجود دارد، این است که افراد برون‌گرا و اجتماعی‌تر، فروشنده‌های بهتری می‌شوند؛ اما از لحاظ روانشناسی، آیا چنین باوری درست است؟ واقعیت این است که لازم نیست یک آدم کاملاً اجتماعی باشید تا بتوانید در حوزه فروش موفق شوید. اگر به جای حراف و خوش‌معاشرت بودن، دوست دارید که کم‌تر صحبت کنید و بیشتر بشنوید، می‌توانید به اندازه هر کس دیگری در املاک موفق باشید. حتی به عقیده اندی جانسون، یک مشاور و روانشناس خبره و نویسنده کتاب «انقلاب درون‌گراها»، احتمال موفقیت شما بیشتر است. عمده فعالیت‌های جانسون درباره واکاوی رفتار و ویژگی‌های افراد درون‌گرا در محیط‌های کاری است.

افرادی که خصوصیت‌های برون‌گرایی بیشتری دارند، ارتباط بیشتری با کارهای فروش خواهند گرفت. آن‌ها می‌توانند جلسه‌های رو در رو، بازاریابی‌های حضوری و مذاکرات مختلف را به‌خوبی مدیریت کنند، اما نباید درون‌گراها را در این بخش دست کم گرفت. سکوت و خویشتن‌نگری آن‌ها ممکن است مزایای فوق‌العاده‌ای در بازار املاک و مسکن داشته باشد.

طبق تحقیقات انجام‌شده، تقریباً هیچ نقطه مشترکی بین عملکرد فروش یک فروشنده و میزان برون‌گرایی آن وجود ندارد. ویژگی‌های شخصیتی آن‌هایی که فروشنده‌های خوبی محسوب می‌شوند، درواقع ترکیبی از هر دو خصوصیات درون‌گرا و برون‌گرا است که به آن‌ها «میانه‌رو» می‌گوییم. این دسته از اشخاص انعطاف‌پذیری خوبی در ایجاد رابطه در شرایط مختلف دارند؛ درواقع هم به خوبی گوش می‌دهند و هم به خوبی صحبت می‌کنند.

طبق نتایج یک تحقیق دیگر، اکثر افراد در این دسته‌بندی قرار می‌گیرند و از هر دو خصوصیات گروه‌های درون‌گرا و برون‌گرا بهره می‌برند. کارمندان هر حوزه و صنعتی، باید تفاوت‌های این دو خصوصیات رفتاری را در خود به خوبی پیدا کنند تا بتوانند آگاهی مناسبی از میزان و نحوه تمایلات و خصوصیات رفتاری خود داشته باشند.

خصوصیات هر گروه

ژورنال روانشناسی و تحقیقات شخصیتی می‌گوید که افراد درون‌گرا کم‌تر صحبت می‌کنند و بیشتر شنوا هستند. این یکی ویژگی بسیار مهم برای در خدمت مشتریان بودن است. آن‌ها ذاتاً رفتار بازتاب‌دهنده دارند و همیشه در حال بررسی و تخمین عکس‌العمل مخاطبان خود هستند. این هم یکی دیگر از ویژگی‌های خوب هر مشاور املاکی است. از نقاط ضعف این گروه می‌توانیم به اعتمادبه‌نفس کم‌تر هنگام مذاکره اشاره کنیم. آن‌ها همچنین معمولاً به عنوان افرادی خجالتی و غیراجتماعی دیده می‌شوند. افراد درون‌گرا شاید نسبت به برون‌گراها، مهارت کم‌تری در اجرای تکنیک‌های فروش و فروشندگی داشته باشند.

افراد برون‌گرا می‌توانند به‌راحتی مکالمه را شروع و خوش‌وبش کنند. آن‌ها از همکاری و کار گروهی لذت می‌برند و توانایی فروش بالایی دارند. آن‌ها معمولاً خوش‌بین، با اعتمادبه‌نفس بالا و دوستانه به نظر می‌رسند. البته که آن‌ها هم ضعف‌های شخصیتی خود را دارند. به عنوان مثال، ممکن است بیش از حد با اعتماد به نفس به نظر برسند و تحکم آن‌ها برای عده‌ای شاید توهین‌آمیز باشد. بیشتر از این که بشنوند، صحبت می‌کنند و اشتیاق و هیجان آن‌ها در برخورد با مشتریان، ممکن است باعث تأثیر گذاشتن روی تصمیم نهایی آن‌ها شود.

استفاده مناسب از هر خصوصیت رفتاری و شخصیتی

فرقی نمی‌کند که درون‌گرا، برون‌گرا یا میانه‌رو باشید، شما می‌توانید با تلاش و انگیزه مناسب، در حوزه املاک موفق شوید. ویژگی‌های شخصیتی خود را شناسایی کنید و ببینید که کدام خصوصیت رفتاری شما در شرایط طبیعی مفیدتر هستند و از کدام یک از آن‌ها می‌توانید در موقعیت‌های خاص یا بحرانی استفاده کنید.

درون‌گراها

از چه موقعیت‌ها و شرایطی تنها به این دلیل که فکر می‌کنید باید حتماً برون‌گرا باشید تا بتوانید در آن‌ها موفق شوید، فرار می‌کنید؟ آیا این طرز تفکر باعث به خطر افتادن کار و تجارت شما شده است؟ افراد درون‌گرا می‌توانند تکنیک‌های فروش یا نحوه برخورد با اعتراضات مشتریان را تمرین و خودشان را برای شرایط واقعی آماده کنند. اگر تمایلات درون‌گرایانه شما به مانعی برای گسترش کسب‌وکارتان تبدیل شده است، شریک شدن یا یاری گرفتن از یک فرد برون‌گرا را حتماً جز گزینه‌های خود قرار دهید. هم‌تیمی شما می‌تواند در جلسات حضوری شرکت کند و شما به فکر اجرای کمپین‌های بازاریابی آنلاین باشید؛ به همین ترتیب، می‌توانید مسئولیت‌های خود را تقسیم کنید.

برون‌گراها

آیا شما محور تمامی مکالمات هستید؟ آیا می‌خواهید رابطه‌ای عمیق با مشتریان خود داشته باشید؟ آیا وقتی‌که آن‌ها صحبت می‌کنند، واقعاً گوش می‌دهید یا به پاسخ بعدی خودتان فکر می‌کنید؟ افراد برون‌گرا در هر مکالمه‌ای، باید به این موضوع توجه کنند که چه میزان از مکالمه را خودشان انجام می‌دهند و به خودشان یادآوری کنند که باید سؤالات بیشتری بپرسند و بیشتر گوش دهند.

۱. از نقاط قوت خود بهره ببرید

خودتان را مجبور به انجام دادن کاری که دوست ندارید نکنید. افراد درون‌گرا ارتباط بیشتری با مکالمات متنی می‌گیرند و به همین خاطر، شاید حضور آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی یا نوشتن وبلاگ فعالیت مؤثرتری از حضور در جلسات رو در رو باشد. به این فکر کنید که شما ویژگی‌های رفتاری مخصوص خود را دارید و سعی در پنهان نگه‌داشتن آن‌ها نکنید. افراد برون‌گرا در مقابل، توانایی بیشتری در مذاکرات حضوری یا میزبانی یک سمینار و نشست درباره حوزه املاک را دارند.

۲. خودتان را مجبور به سازگاری نکنید

این نکته شاید بیشتر به درد افراد درون‌گرا بخورد. آن‌ها در محیط‌های کاری مجبور می‌شوند که خودشان را با استانداردها و انتظارات برون‌گراها سازگار و همسان کنند. چنین اتفاقی ممکن است پیامدهای منفی زیادی به همراه داشته باشد. ما می‌توانیم رفتارمان را با هر محیطی تطابق دهیم، اما تظاهر کردن به این که فرد دیگری هستیم و خصوصیات رفتاری کاملاً متفاوتی داریم، کار خسته‌کننده و استیصال‌آوری خواهد بود. چه برون‌گرا و چه درون‌گرا، خصوصیات رفتاری خود را با آغوش باز بپذیرید و از آن‌ها به بهترین شکل ممکن برای پیشبرد اهداف خود و ارتقای کسب و کارتان استفاده کنید.

۳. ترکیب درون‌گرا و برون‌گرا تیم خوبی می‌سازد

به این نکته توجه کنید: تیمی که شامل هر دو گروه خصوصیات رفتاری است، بهترین شانس را برای موفقیت دارد. افراد برون‌گرا ایده‌های زیادی مطرح می‌کنند و هنگام بررسی ایده‌ها، درباره آن‌ها صحبت می‌کنند. افراد درون‌گرا می‌توانند به خاطر ویژگی‌های رفتاری خود، بهترین راه‌حل‌ها و ایده‌ها را پیدا کنند. خصوصیات رفتاری شما مهم هستند، اما توانایی شما در منطبق شدن با شرایط جدید، مهم‌تر است. به خودتان بگویید که قرار نیست ویژگی‌های شخصیتی من مانعی بر سر راه رسیدن به اهداف کاری تجارتم باشد.

پاسخ دهید

 php shell indir