کمک کنیم زنجیره‌ای از مشاوران حرفه‌ای ملک بسازیم...

سوالاتی که باید از خریداران خانه بپرسید

یک مشاور املاک، باید با نیازهای مشتریان خود آشنا شود و هیچ روشی به اندازه پرسیدن سوال‌های مهم، برای خرید خانه مناسب نیست. تا به حال شده که به یکی از مشتریان خود خانه‌های زیادی را که فکر می‌کنید با نیازهای او منطبق است، نشان دهید و در پایان متوجه شوید که اشتباه کرده‌اید؟ شاید هم برخی از مشتریان شما که خریداران خانه بوده‌اند، پس از مدتی تصمیم به ترک آژانس املاک شما گرفتند چون نتوانستید خانه‌های مرتبط با نیازهای آن‌ها را پیدا کنید. هر دو سناریو ممکن است برای مشاوران املاک رخ دهد، اما اگر اتفاقاتی مشابه به آن‌ها مکرراً برای شما پیش می‌آید، وقت آن رسیده که به دنبال یافتن دلیل و ریشه این موضوع باشید.

به پرسیدن سوال‌های تکراری و قدیمی عادت نکنید

به نظر می‌رسد ک تمام مشاوران املاک، همیشه مجموعه‌ای از سوال‌های پیش‌فرض و تکراری می‌پرسند: به چند اتاق‌خواب نیاز دارید؟ خانه چند متری می‌خواهید؟ به انباری یا گاراژ نیاز دارید؟ آماده خرید خانه هستید؟ خیلی از این سوالات تکراری را با یک بله یا خیر ساده می‌توان پاسخ داد. با این حال، پاسخ این سوالات نمی‌تواند اطلاعات چندانی از نیازهای واقعی مشتریان به شما ارائه دهد.

وقتی که سوالات پایان باز می‌پرسید، اطلاعات بیشتری از نیازهای مشتریان به دست می‌آورید. اما سوال پایان باز چیست؟ هر سوالی که مخاطب را تشویق به ارائه اطلاعات بیشتر کند و پاسخ دقیق‌تری ارائه دهد.

به جای این که از مشتری خود بپرسید به آشپزخانه بزرگ یا کوچکی احتیاج دارد، از او بپرسید که از فضای آشپزخانه خود چه استفاده‌هایی می‌کند. به عنوان مثال، آیا بخش زیادی از مهمانی‌های خانوادگی و دوستانه مشتری شما در آشپزخانه برگزار می‌شود یا در محیط پذیرایی که باید فضای موردنیاز برای یک میز غذاخوری را هم داشته باشد؟ اگر مشتری شما خودش اهل پخت و پز باشد، قطعاً دوست دارد که آشپزخانه بزرگی نیز داشته باشد، اما اگر او بخش زیادی از وعده‌های غذایی خود را بیرون از خانه (مثلاً در محل کار) میل می‌کند و در خانه هم به جای پختن غذا، بیشتر از بیرون سفارش می‌دهد، به آشپزخانه بزرگی نیاز ندارد.

جواب‌های بیشتر مشتری یعنی سوال‌های بیشتر برای مشاور

بعد از پرسیدن چند سوال پایان باز، متوجه می‌شوید که هر جواب مشتری به فرصت دوباره‌ای برای طرح یک سوال دیگر تبدیل می‌شود. در زمان کمی، اطلاعات کاملی از مشتری خود و نیازهای او به دست خواهید آورد و موارد مناسب و منطبق با این نیازها را راحت‌تر و سریع‌تر پیدا می‌کنید. اگرچه اولین موردی که به مشتری خود نشان می‌دهید شاید همچنان با ایده‌آل‌های او فاصله داشته باشید، اما مطمئن باشید که او به همان اولین مورد هم علاقه‌مند خواهد شد و این بهترین راه برای شروع رابطه شما به عنوان یک مشاور املاک با مشتری خریدار خانه است.

تکرار و بازگویی پاسخ مشتری بعد از جواب‌های او، ایده خوبی است برای این که مطمئن شوید حرف‌های او را درست متوجه شده‌اید. مثلاً می‌توانید بگویید: «متوجهم که یک اتاق غذاخوری بزرگ می‌خواهید تا بتوانید مهمانی‌های بزرگ خود را در آن برگزار کنید.» با گرفتن تاییدیه از سوی مشتری‌ها، متوجه می‌شوید که در مسیر درستی قرار دارید و نیازهای آن‌ها را به درستی فهمیده‌اید.

یکی دیگر از روش‌های جمع‌آوری اطلاعات درست، این است که پیشنهاداتی به مشتریان خود دهید. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: «نظرتان چیست که اگر به جای یک اتاق غذاخوری رسمی، خانه‌ای با یک پذیرایی بزرگ‌تر برایتان پیدا کردم؟» تبادل پیشنهادات می‌تواند عوامل مهم‌تر و تاثیرگذاری در تصمیم‌گیری نهایی مشتری را به شما نشان دهد.

نیاز به شناخت دقیق و موشکافانه بازار

مشاوران املاکی که در حال ارائه خدمات به خریداران خانه هستند، باید بازار خود را به دقت و به شکل جامع بشناسند. وقتی که خریداران در حال توصیف خانه رویایی خود هستند، شما باید بدانید که چنین خانه‌ای را در کجا می‌توانید پیدا کنید. برای هر کدام از مشتریان خود، زمان خاصی را در هفته تعیین کنید تا موارد جدید را به آن‌ها نشان دهید.

پاسخ دهید

 php shell indir