کمک کنیم زنجیره‌ای از مشاوران حرفه‌ای ملک بسازیم...

۸ مهارت برای این که مشاور املاک دوست‌داشتنی‌تری باشید

خوش‌برخورد و دوستانه بودن هنگام ایجاد روابط تجاری قطعاً موثر است، اما برای ساخت یک رابطه طولانی‌مدت به چیزی بیشتر از یک لبخند صمیمی احتیاج دارید. افراد دوست‌داشتنی ویژگی‌های اخلاقی بسیاری دارند که شما هم می‌توانید با استفاده از آن‌ها، کاری کنید که در چشم مشتریان احتمالی خود، فردی خوش‌برخورد و خوشایند باشید. البته که این رفتار و ویژگی‌ها نباید ساختگی باشند چون دیگران می‌توانند با تشخیص رفتار قلابی و ظاهری، قصد و نیت شما را زیر سوال ببرند.

هوش عاطفی که شامل مهارت‌های گسترده‌ای مثل خودآگاهی، مدیریت بر خود، آگاهی اجتماعی و مدیریت روابط می‌شود، نه تنها یک استعداد ذاتی و غیراکتسابی نیست، بلکه می‌توان آن را تمرین کرد و به دیگران نیز یاد داد. ترویس برادبری یکی از ‌نویسندگان کتاب «هوش عاطفی ۲» یک آزمون مخصوص تهیه کرده است که از طریق آن، می‌توانید به سطح هوش عاطفی خود و مهارت‌هایی که باید روی آن‌ها تمرین کنید، پی ببرید. او می‌گوید: «این که به حرکات دست و بدن، حالات صورت و لحن صدای خودتان تسلط و آگاهی داشته باشید، باعث می‌شود که دیگران به سمت شما بیایند. تحقیقات ما نشان داده افرادی که این مهارت‌ها را دارند، در روابط اجتماعی خود عملکرد بسیار بهتری را نسبت به افراد بدون این مهارت‌ها ثبت کرده‌اند.»

داشتن زبان بدن مناسب و آگاه بودن از حالات صورت، تاثیر سریع و مهمی در کیفیت روابط شما با مشتریانتان خواهد داشت. در این مطلب، ۸ مهارت مهم را یاد می‌گیرید که باعث می‌شوند به فرد دوست‌داشتنی‌تری تبدیل شود. تمامی این موارد توسط تحقیقات علمی مختلف ثابت شده‌اند.

۱. نام مخاطب خود را چندین بار در مکالمه تکرار کنید.

دیل کارنیژ، نویسنده کتاب «چطور با دیگران دوست شویم و روی مردم تاثیر بگذاریم» در کتاب خود می‌گوید: «نام هر فردی، شیرین‌ترین و مهم‌ترین صدایی است که در هر زبانی می‌شنود.» این عادت خوب را پیدا کنید که نام کوچک مخاطب خود را در ابتدا و انتهای هر مکالمه‌ای تکرار کنید. وقتی که نام فردی را به زبان می‌آورید، هم احترام و هم علاقه‌ای که از برقراری رابطه با او دارید را نشان می‌دهید.

۲. اجازه بدهید اول آن‌ها صحبت کنند.

قبل از این که شما درباره خودتان حرف بزنید، اجازه دهید و در واقع مشتریان خود را تشویق کنید که درباره خودشان و وضعیت و شرایطی که دارند صحبت کنند. تحقیقات نشان داده است که وقتی مردم درباره خودشان حرف می‌زنند، تغییرات عصب‌شناسی مغز آن‌ها باعث می‌شود که نسبت به پیام شما پذیراتر باشند. بردبری می‌گوید: «وقتی که این تغییرات برای فردی حاصل شود و مخاطب احساس ارتباط و نزدیکی بیشتری با شما داشته باشد، احتمال این که شما و پیشنهادها و حرف‌هایتان را جدی بگیرد و ارزش‌مند بداند، بالاتر است.»

۳. زبان بدن آن‌ها را انعکاس دهید.

زبان بدن معمولا به شکل ناخودآگاه پیام‌های خود را منتقل می‌کند، اما سعی کنید آیینه‌ای از حالت ایستادن و حتی لحن صدای فردی که با آن مکالمه می‌کنید باشید و در واقع، زبان بدن مخاطب خود را تکرار کنید. وقتی که دو نفر انعکاس‌دهنده زبان بدن یکدیگر هستند، یعنی رابطه‌ای قابل‌قبول بین آن‌ها شکل گرفته است. به عنوان مثال، اگر مخاطب شما هنگام صحبت کردن گردنش را کج می‌کند، شما هم همین کار را انجام دهید. بربری در این رابطه می‌گوید: «انعکاس زبان بدن در واقع نشانه این است که مکالمه به خوبی در حال پیشروی است و مخاطب شما، مشتاق شنیدن پیامی است که دارید. این مهارت مخصوصاً هنگام مذاکرات بسیار موثر است زیرا متوجه می‌شوید که طرف معامله شما چه حس یا نظری نسبت به این قرارداد دارد.» البته طبق نتایج تحقیقات مختلف، نباید زبان بدن مخاطب خود را دقیقاً تقلید کنید چون ممکن است باعث مردد شدن آن‌ها شود.

۴. روی نشان دادن کارایی و تبحر خود متمرکز نشوید.

شاید فکر کنید که برای جذب اعتماد مشتریان خود، باید میزان آگاهیتان از بازار و مهارتی که در حوزه املاک دارید را به آن‌ها نشان دهید. اما واقعیت این است که از دید مشتری، آگاهی و استعداد در رده دوم اهمیت قرار دارند و نوع حسی که به آن‌ها منتقل می‌کنید، باارزش‌تر است. طبق تحقیقاتی که مدرسه تجاری هاروارد انجام داده، اگر قبل از برقراری یک رابطه گرم و صمیمانه تلاش کنید که میزان مهارت خود را نشان دهید، ممکن است در دید مخاطب خود به یک انسان حیله‌گر و نادرست تبدیل شوید. گپ و گفت‌های دوستانه بیشتری با مشتریان خود داشته باشید و علاقه‌مندی‌های مشترک با آن‌ها پیدا کنید. وقتی که دو نفر به یک موضوع مشترک برای صحبت کردن می‌رسند، احتمال برقراری ارتباط بیشتر بین آن‌ها بالاتر می‌رود. شما به افرادی که خصوصیات مشترکی با آن‌ها دارید بیشتر جذب می‌شوید و سپس می‌توانید از این خصوصیات برای ساختن یک رابطه قوی استفاده کنید.

۵. به فکر انجام لطف‌هایی برای مخاطبان خود باشید.

آدام گرنت نویسنده کتاب «چرا کمک به دیگران باعث موفقیت ما می‌شود» در کتاب خود نوشته است: «با دقت به مشکلات مشتریان خود (فرقی نمی‌کند که این مشکلات مربوط به املاک باشد یا نه) گوش دهید و فکر کنید که برای برطرف کردن آن‌ها، چه کار هرچند کوچکی از شما برمی‌آید. در ازای انجام این کار نیز توقع چندانی نداشته باشید، اما بدانید که همین لطف کوچک شما باعث می‌شود که رابطه‌تان با آن فرد ارزش‌مند و عمیق شود.» شاید یکی از مشتریان شما در نوسازی خانه‌اش مشکلاتی داشته باشد و شما بتوانید با گرفتن قیمت تخمینی از یک نقاش یا تعمیرکار، کمک کوچکی به او بکنید. اگرچه این کار به حوزه املاک ربط دارد، اما برای کسب و کار شما موفقیتی همراه نخواهد داشت. به همین خاطر، با این کار حسن نیت خود را نشان می‌دهید. فروشنده‌هایی که چنین رویکردی دارند در مقایسه با فروشنده‌هایی که فقط به فکر منافع و ارزش‌های خودشان هستند، ۶۸ درصد بیشتر درآمد کسب می‌کنند.

۶. سوالاتی بپرسید که نیازمند پاسخ‌های طولانی‌تر و باملاحظه‌تری هستند.

سوال‌های پایان باز یا سوال‌هایی که نیازمند توضیح بیشتری هستند، نشان‌دهنده اهمیت و احترام شما به مخاطب و همچنین، علاقه‌مندی شما به پیگیری دغدغه‌ها و مشکلات آن‌ها است. در مقابل نیز اگر فقط سوال‌های «بله» و «نه» از آن‌ها بپرسید، نشان می‌دهید که فقط به دنبال اطلاعات اساسی و موردنیاز معامله می‌گردید و کاری به دیگر مسائل مشتریان خود ندارید. بردبری در این رابطه می‌گوید: «مردم دوست دارند که بدانند شما در حال گوش دادن به آن‌ها هستید. شما با پرسیدن سوالات درست و مختلف، می‌توانید احترام و قدردانی فراوانی به دست بیاورید.»

۷. نشان دهید که به موضوعاتی به غیر از حوزه املاک نیز علاقه‌مند هستید.

اگر هنگام مکالمه با دیگران فقط به یک موضوع علاقه نشان دهید، پس از مدتی برای مخاطب خود خسته‌کننده می‌شوید. بردبری بر این باور است که: «افراد دوست‌داشتنی و خوش‌خلق، همیشه بین علاقه‌شان برای کار و مهارتشان برای خوش گذراندن تعادل ایجاد می‌کنند. آن‌ها در محل کار جدی ولی در عین حال صمیمی و دوستانه هستند و می‌توانند از لحظه‌های مهم و باارزش اجتماعی بیشترین استفاده را ببرند. آن‌ها روی داشتن تعامل مهم با همکارانشان تمرکز می‌کنند و حرفی که دیروز یا هفته پیش از دیگران شنیده‌اند را به یاد می‌سپارند. با این کار به آن‌ها نشان می‌دهید که برای آن‌ها ارزش قائل هستید.»

۸. شکایات و انتقادات دیگران را به رسمیت بشناسید.

لازم نیست که با همه گفته‌های دیگران موافق باشید، اما می‌توانید با شنیدن درست حرف و درک موقعیت آن‌ها، احترام خود را نشان دهید. اگر یک مشتری یا حتی یکی از همکارانتان به شما اعتراضی می‌کند، بگویید :«متاسفم، درک می‌کنم که چه حسی دارید.» با اعتبار بخشیدن و به رسمیت شناختن اعتراضات آن‌ها، باعث می‌شوید که رابطه قوی و مهمی بین شما شکل بگیرد. چنین کاری باعث می‌شود که مخاطبتان، حس قدرت پیدا کند و نشان‌دهنده میزان انعطاف‌پذیری و انتقادپذیری شما است.

نگاهی دقیق به نحوه تعامل خود با دیگران داشته باشید. بقیه چه طرز تفکری به شما دارند؟ شاید خیلی از ما چون فکر می‌کنیم تغییر کردن هیچ فایده‌ای ندارد، دوست نداریم رفتار خود را تغییر دهیم، اما واقعیت این است که همه ما می‌توانیم با افزایش خودآگاهی و شناخت هر چه عمیق‌تر و بهتر خودمان، شروع کنیم به ساختن روابط عمیق و دوستانه با دیگران. روابطی که در هر کار و شرایطی ممکن است به ما کمک کنند.

پاسخ دهید

 php shell indir