کمک کنیم زنجیره‌ای از مشاوران حرفه‌ای ملک بسازیم...

چطور وفاداری مشتریان را به دست بیاورید؟

تبدیل کردن یک مشتری احتمالی به یک مشتری قطعی می‌تواند ساده باشد اگر در همان مکالمه اول، از عبارات و لغاتی که بار احساسی مثبتی دارند استفاده کنید. در این مطلب، مربیان مکالمه و مشاورین املاک باتجربه و ماهر، پیشنهادهای خود برای به دست آوردن وفاداری یک مشتری را به اشتراک گذاشته‌اند.

«متوجهم که…»

بعد از شنیدن نیازهای مشتری، مکالمه را با سوالاتی که در واقع تکرار دوباره نیازهای آن‌ها است ادامه دهید و جمله خود را با عبارت «متوجهم که…» شروع کنید. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: «متوجهم که دوست دارید در این منطقه زندگی کنید، اما بودجه شما شاید مناسب آن نباشد. دوست دارید که از مناطق دیگر هم بازدید کنید؟ یا توانایی افزایش بودجه‌تان را دارید؟» این تکنیک نشان می‌دهد که شما شنونده خوبی هستید و برای نیازها و صحبت‌های مشتریان خود ارزش قائلید.

«ترس، اضطراب، اکراه، عشق، امید، خانه…»

فراموش نکنید که شما در حال فروش یک سازه آهنی نیستید. شما خانه‌ای را می‌فروشید که قرار است احساسات زیادی در آن تجربه شود، عیدهای سال نو و مناسبات دیگری را در خود ببیند و در نهایت، شما در حال فروش رویاها و آرزوهای احتمالی آینده یک خانواده هستید. مردم در حال خرید محلی از شما هستند که ممکن است اولین قدم‌های فرزندشان را در آن جا ببینند. شما باید بتوانید با استفاده از چند کلمه کلیدی، به درونی‌ترین تفکرات مشتریان خود راه پیدا کنید. از چند کلمه چالش‌برانگیز مثل «ترس» یا «اضطراب» استفاده کنید و البته باید با استفاده از کلمات مثبتی مثل «امید»، «خانه» یا «عشق» بین آن‌ها تعادل برقرار کنید. شاید فکر کنید که فقط باید از تخصص خود در حوزه املاک برای جذب مشتری استفاده کنید، اما بعد احساسی خرید یک خانه را فراموش نکنید تا بتوانید روابط عمیق و طولانی با مشتریان خود داشته باشید.

«ساعت ۹ بهم زنگ بزنید…»

مشتریان زیادی وجود دارند که می‌خواهند با پرسیدن این سوال که چرا باید شما را به بقیه مشاورین املاک ترجیح دهند، باعث دیدن سردرگم شدن شما شوند. به همین خاطر، داشتن یک جواب سریع و قوی از قبل می‌تواند معادلات را به هم بزند. در صورت مواجه شدن با چنین سوالی، سریعا بگویید: «ساعت ۹ بهم زنگ بزنید تا جواب آن را به شما بگویم.» این راه هوشمندانه‌ای است تا به آن‌ها بفهمانید که برای تبدیل کردن تجربه خرید یا اجاره آن‌ها به یک تجربه موفق، حاضر هستید خارج از ساعات اداری نیز پاسخگو باشید. اگر هم فرد سحرخیزی هستید، بگویید که مثلا ساعت ۶ صبح با شما تماس بگیرند. می‌توانید شماره همراه خود را هم در اختیار آن‌ها بگذارید تا حسن نیست خود را نشان بدهید و به آن‌ها بگویید که خرید خانه، یک تصمیم بزرگ است و حاضرید در هر ساعت از شبانه‌روز به آن‌ها کمک کنید.

«کودکان شما مودب و خوش‌رفتار هستند…»

رفتار درست و محترمانه با هر مشتری، می‌تواند به شما اعتبار ببخشد. به جای این که از همان لحظه اول ملاقات با مشتریان احتمالی خود درباره فروش و خانه و موارد مختلف صحبت کنید، سعی کنید با تعریف از فرزندانشان یا هر موضوع دیگری که باعث می‌شود از حالت دفاعی خود بیرون بیایند، یخ ملاقات را بشکنید. با آن‌ها حرف بزنید. به داستان‌هایشان با اشتیاق گوش دهید. بفهمید که چه چیزهایی برای آن‌ها جذاب است و سعی کنید که موضوع مشترکی برای صحبت داشته باشید.

«من متخصص در …»

شما همیشه باید تخصص یا حوزه مهارت خود را نشان دهید. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: «من اخیراً خانه‌ای در این منطقه فروختم و می‌دانم که نزدیک‌ترین مدرسه به این خانه برای فرزند شما کدام است.» مشتری‌ها به دنبال فردی هستند که با نیازها و شرایط آن‌ها برای خانه موردنظر خود آشنا هستند و اطلاعات لازم برای پیدا کردن چنین خانه‌ای را دارند. آشنایی با محله و خیابان‌های اطراف یکی از ویژگی‌های خوب هر مشاور املاکی است. پس فقط باید تخصص خود را نشان دهید و البته، درباره میزان تخصص یا مهارتی که در هر زمینه دارید، صادق باشید. قبل از ملاقات با مشتریان احتمالی، تحقیقات لازم را انجام دهید و اطلاعات خود را درباره منطقه موردنیاز آن‌ها افزایش دهید. راه‌های زیادی برای نشان دادن تخصصتان وجود دارد. آن‌ها را یاد بگیرید و ازشان استفاده کنید.

پاسخ دهید

 php shell indir