کمک کنیم زنجیره‌ای از مشاوران حرفه‌ای ملک بسازیم...

۴ تکنیک مذاکره مشتریان املاک و نحوه برخورد با آن‌ها

خبره‌ترین و ماهرترین مشاوران املاک کسانی هستند که مذاکرات را به یک مسئله خاص وابسته نمی‌کنند. شما باید قبل از شروع مذاکرات مربوط به خرید و فروش املاک، شرایط و اهداف خریدار و فروشنده را با پرسیدن سوالات مهم و کلیدی، متوجه شوید. مسائلی مثل شرایط و نیازهای مالی، پول نقد موردنیاز برای بستن معامله، زمان تحویل خانه، نیازمندی‌های مربوط به تضمین قرارداد و شرایط فیزیکی ملک.

اگر خریداران و فروشندگان خانه به این فکر کنند که چرا به یک مشاور املاک نیاز دارند، وقت آن رسیده که شما بتوانید با تکنیک‌های مذاکره، مهارت و اهمیت خود برای هر معامله بازار املاک را نشان دهید. آن چه که باعث حرفه‌ای و متمایز بودن شما از دیگران می‌شود، مهارت شما برای بستن قرارداد با تنها یک مکالمه و پرسش و پاسخ اساسی با هر دو طرف است. با تقلیل دادن کل مذاکرات به یک عامل خاص مثل قیمت خانه، باعث می‌شوید که یکی از طرفین احساس بازنده‌ها را داشته باشد و دیگری یک برنده تمام‌عیار به نظر بیاید. این در حالی است که می‌توانید با برقراری یک کانال ارتباطی مناسب و مهارت‌های مذاکراتی خود، کاری کنید که هر دو طرف برنده باشند. در این مطلب قصد داریم ۴ تکنیک مذاکره که بسیاری از مشتریان بازار املاک از آن استفاده می‌کنند و نحوه حل کردن آن‌ها را مرور کنیم.

۱- تظاهر به بی‌میلی

یک استراتژی که خریداران مسکن از آن برای رسیدن به خواسته‌های خود استفاده می‌کنند، تظاهر به بی‌میلی و بزرگ نشان دادن مشکلات خانه است تا فروشنده حس کند که مسکن خود را با قیمت زیادی به فروش گذاشته و باید تخفیف اساسی در نظر بگیرد. خریداران شاید با استفاده از همین تکنیک ساده، به بسیاری از خواسته‌های خود برسند که البته الزاماً موضوع بدی نیست، اما این باعث می‌شود که فروشنده ناراضی از پای میز معامله بلند شود و شاید به عنوان مشتری، او را از دست بدهید.

مثال: یک خریدار در حال خرید خانه‌ای به قیمت چندین میلیارد تومان است و یک سقف جدید می‌خواهد. او به فروشنده و مشاور املاک می‌گوید که «من دارم چنین خانه گران‌قیمتی می‌خرم. یک سقف جدید مگر چقدر هزینه خواهد داشت؟!» او می‌تواند با همین تکنیک ساده، بسیاری از خواسته‌های خود را دریافت کند.

عکس‌العمل فروشنده: فروشنده‌ها بعضی اوقات به قدری عجله دارند که هر چه سریع‌تر خانه خود را بفروشند و به پول نقد برسند که حاضرند بسیاری از شرایط و درخواست‌های تازه را قبول کنند و سریع‌تر معامله را تمام کنند.

راه‌حل مشاور: اجازه ندهید که چنین اتفاقی رخ دهد. بر مواضع خود بایستید و تمام هدفتان این نباشد که هر چه زودتر معامله را جوش دهید. اگر درخواست‌های خریدار منطقی است، می‌توانید برای تحقق آن‌ها مذاکره کنید، اما این درخواست‌ها بالاخره باید جایی متوقف شود. آماده «نه» گفتن به برخی از این تقاضاها باشید.

۲- منتقل کردن مشکلات به فروشنده

بسیاری از خریداران خانه ممکن است بخواهند با مطرح کردن مشکلاتی که مانع خرید خانه می‌شوند، از فروشنده یا مشاور درخواست حل آن‌ها را داشته باشند. آن‌ها می‌خواهند با منتقل کردن مشکلات خود به طرف مقابل، بار مسئولیت را از دوش خود بردارند.

مثال: خریدار در حال خرید خانه‌ای گران‌قیمت است و سرمایه نقدی لازم برای پرداخت کامل این هزینه را ندارد. حتی ممکن است یک مسئله شخصی مانع او برای انجام معامله شود و از شما به عنوان مشاور املاک یا فروشنده خانه بخواهد که در حل این مشکلات به او کمک کنید.

عکس‌العمل فروشنده: در این سناریو، چالش‌ها و مشکلات خریدار به شما و فروشنده منتقل می‌شود. فروشنده شاید به دنبال حل مشکلات خریدار باشد. توجه به این نکته ضروری است که حتی پس از برطرف شدن تمام مشکلات، همچنان احتمال منصرف شدن خریدار وجود دارد.

راه‌حل مشاور: تا جایی که امکان دارد، از رخ دادن چنین اتفاقی جلوگیری کنید. شما مسئول مشکلات خریدار نیستید. مسائل مالی، مشکلات شخصی، کمیسیون‌های سنگین و نبود اعتبار بانکی مناسب برای دریافت وام همه از جمله مشکلاتی هستند که خریدار ممکن است از شما یا فروشنده به دنبال کمک برای حل آن‌ها باشید. درباره مشکلات خریدار صحبت کنید و می‌توانید توصیه‌ها و راه‌حل خود را با او به اشتراک بگذارید، اما در نهایت این موضوع را نیز باید به او بفهمانید که خودش مسئول حل مشکلاتش است.

۳- بد جلوه دادن مشاور یا خریدار

در این موقعیت، خریدار سعی می‌کند که مشاور املاک را به عنوان «انسان خوب» این معامله معرفی کند و در مقابل، خریدار را بد جلوه دهد. البته امکان برعکس بودن چنین موقعیتی نیز وجود دارد که خریدار امیدوار است با تفرقه انداختن بین مشاور و فروشنده، به خواسته‌های خود برسد. استخدام یک مشاور املاک حرفه‌ای و باتجربه باعث می‌شود که منافع هر دو طرف معامله حفظ شود.

مثال: خریدار در حال خرید یک خانه بسیار گران‌قیمت است و تقاضاهای بسیاری از فروشنده دارد. شما به عنوان مشاور به دنبال برطرف کردن این موانع هستید، اما خریدار سعی دارد که با رد کردن هر پیشنهاد، درخواست جدیدی بدهد. این تاکتیک باعث می‌شود که فروشنده خسته شود و معامله را متوقف کند.

عکس‌العمل فروشنده: موفقیت این تکنیک مذاکره در این است که باعث می‌شود خریدار یک یا دو تقاضای اصلی خود را دریافت کند. اگر فروشنده حس کند که مذاکرات در حال پیشرفت نیست و فقط در حال امتیاز دادن است، احتمال بر هم خوردن معامله بسیار بالا می‌رود.

راه‌حل مشاور: اگر این تاکتیک به شکل درست انجام شود، فروشنده حس می‌کند که یک نفر (خریدار یا مشاور) طرف او است و اکنون که این همه پیشرفت انجام شده است، بعید است که معامله را بر هم بزند. سعی کنید که در این شرایط، منافع هر دو طرف را در نظر داشته باشید و از دو قطبی شدن فضای مذاکره جلوگیری کنید.

۴- پیشنهاد غیرقابل‌مذاکره

در این استراتژی، فروشنده با وجود تمایل به فروشی که دارد، از پیشنهاد خریدار راضی نیست و ناگهان تصمیم می‌گیرد که میز مذاکره را ترک کند و به سراغ موارد دیگر برود. این در ذات ما انسان‌ها است که روحیه رقابتی داشته باشیم و معمولاً خیلی از ما، به دنبال مزایایی هستیم که در شرایط واقعی نمی‌توانیم داشته باشیم. مزایده‌های فروش و خرید به همین خاطر است که محبوب شده‌اند.

مثال: یک خریدار توانسته است با کمک شما، خانه رویایی خود که با همه نیازهایش منطبق است را پیدا کند، اما تصمیم می‌گیرد که صبر کند و ببیند قیمت خانه کاهش پیدا خواهد کرد یا خیر.

عکس‌العمل فروشنده: فردی که خانه خود را به فروش گذاشته، ممکن است در صورت دیدن چنین رفتاری از سوی خریدار، به طور کلی از خرید خانه‌اش به او منصرف شود.

راه‌حل مشاور: خانه را به مزایده بگذارید و اعلام کنید که در پایان زمان مزایده، تمامی پیشنهادات بررسی خواهد شد. با این روش، حس رقابت ایجادشده برای خانه را گسترش می‌دهید و در واقع، باعث می‌شوید که خریدار دید واقع‌نگرانه‌تری به پیشنهاد خود داشته باشد.

پاسخ دهید

 php shell indir